为什么娃娃机这么火？为什么和街机游戏厅同时代的娃娃机却能从古董行业中脱颖而出，重新变成风口？一个抓娃娃机的创业者是怎么拿到千万元融资的？

本文转载自36氪

作者痕痕

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我抓科技是一家以娃娃机切入电影后消费市场的公司，最近获得青松基金数千万元 Pre-A 轮融资。

我抓的商业模式很好理解——把娃娃机（或其他互动设备）投放至连锁影院，用户可通过抓娃娃获取 IP 玩偶，也可 " 加价购 " 获取手机壳、手办等衍生品。换句话说，我抓可以被看成是自助式泛娱乐衍生品的销售终端。

其CEO 虞智勇认为，影院是电影衍生品消费的最优场景，娃娃机则具有互动性好、消费决策成本低的优势。据统计，我抓目前在全国 200 多家影院铺设了 1000 多台机器，礼品中电影 IP 玩偶占 40%，比如熊大、熊二、捉妖记 2 的 IP 衍生品等。在刚过去的春节，假期六天内用户在我抓的娃娃机上互动次数达 100 万，游戏人次 / 影院观影人次的比率从平时的 3-5% 上升到接近 8%。

实际上，娃娃机在去年碰上两个小风口。一是无人设备大热，由于移动支付普及、人力成本上升、线下流量被重视等因素，具有普适性和互动性的娃娃机是不错的生意。二是线上娃娃机热潮，一个月内有 30-40 个类似 App 出现。

不过，风口吹过之后，如何把生意做成可持续的业态？从我抓的商业模式上看，他们在探索的是如何将娃娃机这个载体与一门产业结合。

那么，为什么我抓要切入电影衍生品市场？娃娃机在其中扮演什么角色？做好这件事的关键是什么？下面的问答展现了虞智勇的一些思考和想法：

36 氪：为什么选择电影衍生品市场切入，这个市场有多大？

虞智勇：关注电影市场的人都知道，美国电影收入 70% 来自衍生品，超过票房 2 倍多；中国电影约 70%-80% 的收入仍来自票房相关，衍生品占比很小。去年底阿里影业提出，中国电影市场增量的驱动力来源于内容、宣发和影院升级，我理解的影院升级就是场景化消费。短期内国内衍生品市场达不到像欧美 70% 的非票收入，但达到票房一半就是近 300 亿元的空间。

36 氪：衍生品的生产和销售有什么痛点？我抓希望如何去解决？

虞智勇：中国衍生品不好卖，我认为有两大方面原因：第一是价格太贵；第二是产业链不完善，很多电影没有从一开始就策划衍生品的意识。而且从衍生品品类看，由于公仔、玩偶需要强大的 IP，不容易做，实际上卖得比较好得是手机壳、充电宝等实用性产品。

全产业链问题创业公司很难改变，需要大公司推动。我抓能做的是，在影城里搭建低成本、灵活部署的销售通路，用适当的方式让产品触达用户。

36 氪：影院内娃娃机作为销售通路的优势是什么？

虞智勇：我们认为消费者对电影周边消费冲动最强烈的时候，应该是观影后的那段时间。娃娃机有两个优势：第一是互动性强；第二是决策成本低，娃娃机的内容物不需要受限于 IP 方的定价策略，可灵活处理。我们也在试点加价换购以及更多的互动型设备矩阵，让用户以更直观、价格更合理的方式购买衍生品。

36 氪：搭建这个销售通路的核心能力是什么？

虞智勇：前面说了商品方面需要全产业链来努力。我们作为销售终端，核心能力应该是影院渠道能力、产品消费者的互动形式；渠道方面我们合作了 200 多家影院，我们和影院不是租赁关系，采用联营方式的合作更长久；和 C 端的互动方面，我们认为本质上是对用户的触达、转化和后续留存。我们把设备摆在用户的必经之路，每台机器配有大屏幕，进行活动告知和免费权益发放，同时用首单免费等活动转化用户，未来会重点以公众号、小程序等形式留存用户。

36 氪：从整个娃娃机行业的角度看，如何把生意做成长久的业务？

虞智勇：娃娃机是一个古董行业，几乎和街机游艺厅同时代，在国内历经多年形成了以个体运营商、散户为主的极分散的市场形态。现在进入行业的创新者在做不同的尝试，有人采用集合店的形式把娱乐场景规模化，有人做产业链上游的优化，都有利于提高运营效率。而我们认为娃娃机及相关联的游艺、新零售形态业务高度依赖场景，因此我们探索的路径是，在高效运维平台和技术手段的基础上，实现垂直场景的连锁、一体化运营。